Ольга Абрамова про переговоры

• 21 октября 2026 08:00 38821

  Фраза дня
  
  «Когда ты кому-то говоришь "да", убедись, что ты не говоришь "нет" самому себе»
  — Пауло Коэльо

  • 🔥 13
  • ❤️ 5
  • 👍 3
  Открыть в MAX
• 20 октября 2026 18:12 71541

  Как вести переговоры с клиентом, когда ошибка на нашей стороне?
  
  Мой ответ по кейсу выше
  
  В подобной ситуации легко начать оправдываться или защищаться:
  🚩 «Я же объяснил, почему произошла задержка. Мы делаем всё возможное».
  🚩 «Можете звонить генеральному, но быстрее товар от этого не придёт».
  
  Такие ответы только усилят конфликт. Я бы выделила три переговорн…

  Показать ещё

  Как вести переговоры с клиентом, когда ошибка на нашей стороне?
  
  Мой ответ по кейсу выше
  
  В подобной ситуации легко начать оправдываться или защищаться:
  🚩 «Я же объяснил, почему произошла задержка. Мы делаем всё возможное».
  🚩 «Можете звонить генеральному, но быстрее товар от этого не придёт».
  
  Такие ответы только усилят конфликт. Я бы выделила три переговорные задачи.
  
  1️⃣ Признать ошибку и её последствия
  — «Да, мы допустили ошибку при оформлении документов и нарушили согласованный срок. Понимаю, что это создаёт проблемы с вашими заказчиками».
  Здесь используем признание ответственности. Не оправдываемся и не оспариваем претензии клиента. Но и не обещаем невозможного.
  
  2️⃣ Перейти от позиции к интересам
  — «Давайте посмотрим, что для вас критично получить именно в понедельник. Весь объём или отдельные позиции? Какие обязательства перед заказчиками сейчас под угрозой?»
  Это один из приёмов Гарвардской школы переговоров — переход от позиций к интересам.
  Позиция клиента: «Поставка должна быть в понедельник».
  Интерес: выполнить обязательства перед заказчиками и избежать потерь.
  Выяснив, что именно необходимо клиенту, можно искать альтернативы: частичную поставку, другую логистику, замену отдельных позиций. Разумеется, сначала проверив их реальность.
  
  3️⃣ Не спорить с угрозой, а вернуть разговор к решению
  — «Вы вправе обратиться к генеральному директору. Я уже сообщил руководству о нашей ситуации. Предлагаю сейчас обсудить, как мы можем сократить последствия задержки для вас».
  Здесь используем переформулирование: не реагируем на угрозу, а возвращаем разговор к общей задаче.
  
  Клиент прав, что недоволен. Но это не означает, что мы должны обещать невозможное из страха или стыда, загоняя себя в слабую позицию.
  Наша задача — признать ошибку, взять ответственность за её последствия и предложить реальное решение.
  
  ❓А как вы считаете, что сложнее в такой ситуации: признать свою ошибку перед клиентом или выдержать его давление, не начав оправдываться?
  
  ❤️ — признать ошибку
  🔥 — выдержать гнев собеседника

  • 🔥 30
  • 👍 8
  • ❤️ 3
  Открыть в MAX
• 20 октября 2026 10:38 82315

  Клиент угрожает пожаловаться руководству. Что делать?
  
  Один из моих учеников поделился ситуацией на работе.
  Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, ведёт крупный контракт. Клиент ждёт поставку в понедельник.
  
  Но Алексей допустил ошибку при оформлении документов, и теперь ближайшая возможная дата доставки только через неделю! 🤯
  
  Он звонит клиенту,…

  Показать ещё

  Клиент угрожает пожаловаться руководству. Что делать?
  
  Один из моих учеников поделился ситуацией на работе.
  Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, ведёт крупный контракт. Клиент ждёт поставку в понедельник.
  
  Но Алексей допустил ошибку при оформлении документов, и теперь ближайшая возможная дата доставки только через неделю! 🤯
  
  Он звонит клиенту, объясняет ситуацию... Клиент в шоке:
  — «Вы в своём уме? Из-за вашей ошибки мы серьёзно попадаем! У нас обязательства перед заказчиками!»
  
  Алексей признаёт ошибку и объясняет, что делает всё возможное, чтобы ускорить поставку. Но клиент отвечает:
  — «Мне не нужно через неделю! Мне нужно в понедельник! Или мне лично позвонить вашему генеральному, чтобы он узнал, как вы безответственно работаете?!»
  
  Алексей понимает, что подвёл клиента, и готов исправлять ошибку. Но поставить товар в понедельник уже невозможно.
  
  И вот здесь сложность: претензии клиента обоснованны, но он требует невозможного и усиливает давление угрозой пожаловаться руководству.
  
  ❓Что бы вы ответили клиенту на фразу «Поставка должна быть в понедельник! Иначе я звоню вашему генеральному директору»?
  
  Есть варианты, как поступить Алексею?

  • 👍 9
  • 🔥 4
  • 🤷‍♂️ 2
  Открыть в MAX
• 20 октября 2026 08:00 84739

  Фраза дня
  
  «Не обещайте того, чего не можете сделать, но если уж пообещали — расшибитесь в лепёшку, но сделайте. А если не вышло — не прячьтесь. Клиенты простят ошибку, но не простят равнодушия»
  — Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group

  • 👍 24
  • 💯 10
  • 🔥 3
  • ❤️ 2
  Открыть в MAX
• 19 октября 2026 17:37 8839

  Как распознать, что собеседник «закрылся» и ушёл в защиту?
  
  Такое случается чаще, чем кажется.
  Вроде обсуждали идею, задачу, цифры. А потом раз и как будто выросла стена:
  
  🚩Собеседник уходит в пассивную агрессию
  — «Ну конечно, всё я виноват»
  — «Да что вы мне рассказываете...»
  Вместо обсуждения вопроса появляются обида, раздражение и язвительный тон.
  
  🚩Замолк…

  Показать ещё

  Как распознать, что собеседник «закрылся» и ушёл в защиту?
  
  Такое случается чаще, чем кажется.
  Вроде обсуждали идею, задачу, цифры. А потом раз и как будто выросла стена:
  
  🚩Собеседник уходит в пассивную агрессию
  — «Ну конечно, всё я виноват»
  — «Да что вы мне рассказываете...»
  Вместо обсуждения вопроса появляются обида, раздражение и язвительный тон.
  
  🚩Замолкает
  Отводит взгляд, отвечает односложно, перестаёт уточнять и диалог "глохнет":
  — «Я вас услышал»
  
  🚩Отшучивается
  — «Ой, ну вы любите драматизировать!»
  — «Да ладно, никто не умрёт!»
  Юмор здесь может быть не способом разрядить обстановку, а попыткой уйти от неприятного обсуждения.
  
  🚩Меняет тему
  Мы о сути, а он совсем о другом.
  
  Это и есть момент, когда человек ушёл в защиту. Мы задели триггер или не попали в его интерес. Он больше не слушает — он защищается.
  
  ❓С какой из этих реакций собеседника вам сложнее всего справиться?

  • 👍 7
  • 🔥 2
  Открыть в MAX
• 19 октября 2026 11:02 80210

  Как работать с возражениями без давления и споров?
  
  — «Нет, мы не готовы»
  — «Нас это не интересует»
  — «Мы уже приняли решение»
  
  Знакомо? В деловых переговорах далеко не всегда удаётся получить согласие с первого раза.
  
  И здесь легко попасть в ловушку: чем сильнее сопротивление, тем активнее мы пытаемся убедить собеседника. Но часто это лишь усиливает его жел…

  Показать ещё

  Как работать с возражениями без давления и споров?
  
  — «Нет, мы не готовы»
  — «Нас это не интересует»
  — «Мы уже приняли решение»
  
  Знакомо? В деловых переговорах далеко не всегда удаётся получить согласие с первого раза.
  
  И здесь легко попасть в ловушку: чем сильнее сопротивление, тем активнее мы пытаемся убедить собеседника. Но часто это лишь усиливает его желание отстаивать своё решение.
  
  Как работать с возражениями по-другому?
  
  🗓 20 октября в 19:00 (мск) приглашаю вас на онлайн-практикум «Как убедить того, кто говорит „нет“?»
  
  На практикуме разберём:
  ✓ 6 причин сопротивления. Что на самом деле может стоять за отказом?
  ✓ 5 ошибок в работе с возражениями. Какие привычные действия мешают нам договориться?
  ✓ Как не превращать переговоры в спор. Что помогает сохранить конструктивный диалог при разногласиях?
  ✓ Приёмы работы с отказом. Как выяснить главное препятствие и предложить условия, которые собеседник готов обсуждать?
  
  Вы узнаете, как действовать, когда привычные аргументы не работают, а собеседник продолжает говорить «нет».
  
  🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке:
  
  🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ
  
  🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «7 шагов, чтобы легко убедить собеседника»

  • 👍 8
  • ❤️ 2
  Открыть в MAX
• 19 октября 2026 08:00 88019

  Фраза дня
  
  «Каждый человек имеет право сказать "нет". Уважение к этому праву открывает дверь к будущему "да"»
  — Джим Кэмп

  • 👍 16
  • 🔥 3
  Открыть в MAX
• 18 октября 2026 18:00 7706

  🗓 Подборка полезных постов за неделю
  
  ▪️Стоит ли спорить с руководителем, если он принимает ошибочное решение? обсудили здесь и мой ответ здесь;
  
  ▪️Почему мы соглашаемся, даже если не хотим? обсудили на примере кейса здесь;
  
  ▪️Как вести переговоры с человеком более высокого статуса? на примере фрагмента фильма. Мой разбор приемов здесь;
  
  ▪️Кейс ученика: как …

  Показать ещё

  🗓 Подборка полезных постов за неделю
  
  ▪️Стоит ли спорить с руководителем, если он принимает ошибочное решение? обсудили здесь и мой ответ здесь;
  
  ▪️Почему мы соглашаемся, даже если не хотим? обсудили на примере кейса здесь;
  
  ▪️Как вести переговоры с человеком более высокого статуса? на примере фрагмента фильма. Мой разбор приемов здесь;
  
  ▪️Кейс ученика: как негативную новость для клиента удалось преподнести так, что вместо гнева и возражений получил понимание и согласие;
  
  ▪️Кейс здесь. Как защитить свои заслуги, если руководитель присваивает их себе? мой ответ здесь;
  
  🔥 20 октября в 19:00 МСК Онлайн-практикум «Как убедить того, кто говорит „нет“?» регистрация здесь;
  
  🎥 Новый выпуск: «Почему рядом с одними я уверен, а рядом с другими теряюсь?» — посмотреть можно здесь;
  
  🎥 Новый выпуск: «Что скрывается за жёстким «нет»? — посмотреть можно здесь.
  
  #дайджест

  • ❤️ 5
  • 👍 1
  Открыть в MAX
• 18 октября 2026 16:30 81710

  🎞 Новый выпуск: «Что скрывается за жёстким «нет»?
  
  Иногда самое дорогое «нет» в переговорах — то, которое мы слишком быстро "поняли". Вы решаете, что проблема в цене, даёте скидку, а вскоре выясняется, что собеседника волновало совершенно другое.
  
  В этом выпуске:
  
  ▫️Мой комментарий по ситуации выше
  ▫️Самая частая ошибка, когда мы слышим "нет"
  ▫️Как реагиров…

  Показать ещё

  🎞 Новый выпуск: «Что скрывается за жёстким «нет»?
  
  Иногда самое дорогое «нет» в переговорах — то, которое мы слишком быстро "поняли". Вы решаете, что проблема в цене, даёте скидку, а вскоре выясняется, что собеседника волновало совершенно другое.
  
  В этом выпуске:
  
  ▫️Мой комментарий по ситуации выше
  ▫️Самая частая ошибка, когда мы слышим "нет"
  ▫️Как реагировать на отказ в переговорах?
  ▫️Какие вопросы задать собеседнику, чтобы вскрыть истинные причины его отказа?
  ▫️Что делать после жёсткого отказа?
  
  Посмотреть можно здесь:
  
  🎥 YouTube
  🎥 ВКонтакте
  🎥 RuTube
  🎥 Дзен
  
  Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

  • ❤️ 7
  • 👍 3
  Открыть в MAX
• 18 октября 2026 11:15 84614

  Что делать с категоричным отказом?
  
  Поставщик несколько лет работает с крупным клиентом. Себестоимость контракта выросла, и на встрече коммерческий директор говорит:
  
  — «Со следующего квартала нам нужно повысить цену на 8%»
  
  Показывает расчёты, объясняет изменения... Но директор по закупкам отвечает:
  
  — «Нет, повышение мы не согласуем. Бюджет уже утверждён. …

  Показать ещё

  Что делать с категоричным отказом?
  
  Поставщик несколько лет работает с крупным клиентом. Себестоимость контракта выросла, и на встрече коммерческий директор говорит:
  
  — «Со следующего квартала нам нужно повысить цену на 8%»
  
  Показывает расчёты, объясняет изменения... Но директор по закупкам отвечает:
  
  — «Нет, повышение мы не согласуем. Бюджет уже утверждён. Давайте эту тему закроем»
  
  ❓Как бы вы действовали после такого категоричного отказа?
  
  1. Приму отказ: нет значит нет
  2. Приведу еще аргументы, чтобы лучше обосновать повышение
  3. Задам дополнительные вопросы
  
  ✍🏻 Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇

  • 👍 10
  • 🔥 2
  • 🤔 2
  Открыть в MAX

За 30 дней рекламных постов с обязательной пометкой «Реклама» или токеном erid не нашли.