Предприниматель

Друг детства позвонил в четверг
Начал с дачи, с матери, с погоды — и я уже понимал, что это разбег.

— Макс, Пашка университет закончил. Специальность твоя, эти ваши сайты. Второй месяц работу найти не может. На тебя надежда. Парень серьёзный, не подведёт.

— Пусть завтра к десяти придёт. Попробую взять.

Павел пришёл ровно в десять:
высокий, широкоплечий, в хорошем пальто и с часами, которые я узнал даже при своей неосведомлённости. Работаю я дома, офиса нет, так что провёл его на кухню. Сел без приглашения, положил ногу на ногу, огляделся.

— Я и на твой сайт заходил. Неплохо. А работаешь, выходит, на кухне? Денег не хватает?

Я посмотрел на часы и объяснил: первые три месяца — правки, вёрстка мелочей, тексты. Каждый шаг показываешь мне. Потом проект.

— Правки? Я думал, сразу с проектов начну. Я вообще-то не из последних.

— Будешь начинать с правок. Мы обязаны на тебя посмотреть. Всё, иди, у меня нет времени.

Он не встал.

— Сколько я буду получать? Это принципиально.

И тут на меня нашло раздражение. Я знаю за собой эту особенность: оно приходит раньше, чем я успеваю придумать, как его спрятать.

— А работать ты умеешь? Сначала покажи, на что способен, потом про деньги спрашивай. Про работу — ни одного вопроса. Иди.

Договорить я не успел.

После обеда позвонил Витя:

— Ты же обещал. В чём дело?

— Он про зарплату спросил. Первым делом.

— Он тебе не чужой. Я тебя просил по-человечески.

И отключился. Я написал ему четыре сообщения и стёр все четыре: первое было слишком длинным, второе обидным, третье оправдывалось, четвёртое было почти извинением. Не ушло ничего.

Вечером я рассказал Кате. Она спросила только одно:

— А почему ты так разозлился?

— Он пришёл не работать, а получать.

Катя достала свою тетрадь в клетку, перевернула несколько страниц назад и показала мою же запись недельной давности: «Почему я двадцать лет считал работой только то, что удобно считать?»

— Ты двадцать лет не решался спросить про деньги первым. Тебе было неудобно. А он спросил — сразу, без извинений. И ты его за это выгнал. Ты выгнал не того, кто про деньги спросил. Ты выгнал того, кто смог.

Спорить с её тетрадью бесполезно. Я это давно понял.

Что я записал, когда остыл:

— Разговор о деньгах почти никогда не начинают из жадности. Его начинают из страха, что поработаешь бесплатно.
— Порядок вопросов важнее самих вопросов. Он спросил про зарплату, но не спросил, что делать. Вот это и был ответ. Только я вместо этого стал воспитывать.
— Раздражение — плохой советчик и очень точный указатель. Оно почти всегда значит, что вы услышали про себя что-то верное.

Правило, которое я вписал отдельно: на вопрос про деньги отвечайте сразу. Это ничего не стоит и снимает напряжение целиком.

Кто прав — я до сих пор не знаю. Знаю только, что Виктору я так и не написал, и это единственное, в чём я точно был не прав.

А вы спрашивали про зарплату на первом разговоре или стояли и ждали, пока предложат?

Воскресное утро тем и хорошо, что никуда не надо, и можно позволить себе занятие, которое в будни кажется непозволительной роскошью, — а именно посмотреть, как ты жил последний месяц. Для этого у меня есть таблица. Веду я её не из любви к порядку, а из малодушия: пока цифры не сведены, можно думать о себе что угодно.

Сегодня утром я свёл.

Проект был хороший: сайт для магазина посуды, тридцать две тысячи, месяц работы. В таблице против него стояло тридцать четыре часа. Цифра была аккуратная, ровная и совершенно лживая — я это понял раньше, чем успел обрадоваться.

Потому что тридцать четыре часа — это только то время, когда я сидел и делал. А рядом, никем не записанная, шла другая жизнь. Четыре созвона с клиенткой, каждый по полчаса, и в каждом она говорила «в принципе, мне всё нравится», после чего начиналось самое трудное. Правка, вошедшая в историю под названием «чуть-чуть поменять цвет кнопки» и съевшая целый вечер: я менял оттенок, отправлял, получал ответ «нет, не то», и так до тех пор, пока мы оба не перестали понимать, что именно ищем. Поиск иконок, продолжавшийся дольше, чем вёрстка страницы, на которой эти иконки стояли, — клиентка не могла объяснить, какой значок ей нравится, но твёрдо знала, что все не те.

Ни одной из этих минут в таблице не было. Мне и в голову не приходило их записывать: я же сидел дома в тапочках, а не стоял у станка.

Я пересчитал по совести. Вышло пятьдесят один час. Тридцать две тысячи, разделённые на пятьдесят один, дали шестьсот двадцать восемь рублей.

Актив, наш кот, существо с твёрдым убеждением, что всякий сидящий человек есть разновидность мебели, к тому моменту устроился между мной и клавиатурой и изучал экран с выражением снисходительного любопытства. Он, по всей видимости, полагал, что если человек так долго смотрит в одну цифру, значит, цифра эта представляет интерес — желательно гастрономический. Убедившись, что есть не дадут, кот отвернулся и заснул с чувством превосходства, на которое имеет право всякое существо, не обременённое трудовой книжкой.

— Ну что? — донеслось с кухни, где Катя возилась с чем-то, издававшим запах, от которого мои расчёты немедленно потеряли всякую значимость. — Сколько?

— Шестьсот двадцать восемь.

Наступила пауза, и по этой паузе я понял, что она переводит цифру в понятную ей систему мер: в коробки пирожных, в часы у плиты, в дорогу до клиента и обратно.

— Это много или мало? — спросила она наконец.

— Мало.

— А почему?

Вот тут следовало ответить честно, и я ответил:

— Потому что я считал только ту работу, которая выглядит как работа.

Катя пришла, вытерла руки о полотенце и села напротив, на табурет, с которого был виден весь мой экран. Она не стала утешать и не стала говорить, что все так живут; она сказала коротко:

— Пиши в тетрадь. Сразу, а не в конце месяца.

Я взял её тетрадь — ту самую, в клетку, где записаны заказы, — и написал: «628 р./час. Считать всё, включая письма».

А внизу, мелко, приписал другое. Не «почему мало» — это я уже знал. Я написал: «Почему я пять лет считал работой только то, что удобно считать?»

Ответа у меня нет до сих пор. Подозреваю, что удобно считать то, что не стыдно предъявить: часы у станка, страницы, строки, готовые файлы. А разговоры, поиски нужного значка и попытки понять, чего хочет человек, — это как бы не в счёт. Хотя платят мне, если разобраться, именно за них.

---

А вы считаете время по проекту или по ощущению? И заносите ли в счёт разговоры и правки — или тоже только то, что выглядит как работа?

В субботу Катя поехала отвозить заказ сама
Двенадцать пирожных лежали в коробке на соседнем сиденье, и она всю дорогу придерживала её одной рукой на поворотах.

Клиентка жила на другом конце города. Туда ехали сорок минут, по пустому Кутузовскому, где в субботу утром почти никого нет. Катя включила радио, но выключила его на второй минуте: ей не хотелось, чтобы что-то мешало слышать, как едет машина.

У подъезда она позвонила в домофон. Никто не ответил. Она простояла минут пять, держа коробку, и в какой-то момент подумала, что вот так и выглядит работа, которую никто не видит. Потом дверь открылась, вышла женщина в халате и сказала, что ищет в сумке деньги.

Деньги нашлись. Катя отдала коробку и поехала обратно. Сорок минут. Дома она вытащила из-под сиденья тетрадь и записала: «Туда — сорок, ждала — пять, обратно — сорок». Потом подчеркнула цифры и посмотрела на них так, будто они были чужими.

Вечером за ужином я спросил, сколько она взяла за доставку.

— Ничего, — сказала Катя. — Мне же не тяжело.

Я посмотрел на неё. Она пожала плечами, как пожимают, когда вопрос кажется слишком простым для ответа.

— Тебе не тяжело, — сказал я. — А ты знаешь, сколько ты проехала?

Она знала. Тетрадь лежала рядом, и пересчитывать ей было ни к чему. Но я видел, как она смотрит на строчку с цифрами и не может решить, что с ней делать.

— Неудобно как-то, — наконец сказала она. — Они же свои. Почти.

Я подумал, что «неудобно» — самое дорогое слово в любом деле, которое я знаю. Оно стоит времени, бензина и нервов, и в расчёте его никогда нет.

На следующий день мы вписали в её тетрадь отдельную строку: «доставка — 300 рублей». Катя выводила буквы медленно, будто извинялась перед ручкой. Потом поставила точку и сказала:

— Всё равно неловко.

— Пусть будет неловко, — ответил я. — Зато в следующий раз ты не будешь думать, сколько это стоит тебе.

Кот в этот момент спрыгнул с подоконника, подошёл к тетради, понюхал строчку с цифрами и лёг на неё, как на тёплую подушку. Катя попыталась его убрать, но он так громко заурчал, что она махнула рукой.

— Пусть полежит, — сказала она. — Ему тоже нужно признать, что он у нас не бесплатный.

---

Если вы делаете что-то руками и возите это людям сами, посчитайте дорогу честно, до последнего километра. Иногда доставка оказывается дороже самого заказа.

А вы берёте деньги за доставку или везёте бесплатно?

Предприниматель

🔥 Запускайте рекламу у TikTok-блогеров через Telega.in

Ищете новую аудиторию к сезону продаж? TikTok каждый день открывают 27,7 млн человек в России: это четвёртое место среди соцмедиа по дневному охвату.

Короткие нативные видео от первого лица хорошо работают во многих нишах — от бьюти и FMCG до e-commerce, онлайн-курсов и путешествий.

👍 Протестировать такой формат для своего продукта можно сTelega.in: это платформа, где бренды закупают рекламу у авторов в Telegram, MAX и теперь в TikTok.

Вот что вас ждёт ➡

🔘 Каталог с фильтрами. Сотни блогеров от нано до миллионников, 38 тематик, подбор по возрасту и гео аудитории
🔘 Понятный формат. Блогер снимет видео по ТЗ и разместит его у себя в ленте на 30 дней
🔘Масштаб без юридических рисков. Один блогер или пятьдесят: договоры, маркировку сервис берет на себя

Каталог пополняется каждый день. Выбирайте блогеров и запускайте первую кампанию!

Зарегистрировать кабинет

Жена четыре часа стояла у плиты. Я посчитал, сколько ей заплатили за час

Мы с Катей сели считать в четверг вечером, когда кот уже устроился на распечатках и делать вид, что занят, стало бессмысленно.

Она принесла тетрадь в клетку, где были записаны все заказы с августа. Я открыл ноутбук. Начал с простого вопроса: сколько она взяла за последние двенадцать пирожных?

— 1800, — ответила Катя.

— А потратила?

— Шестьсот двадцать на продукты. Остальное — мелочи.

Мелочи — это коробка, вкладыш, двенадцать капсул, лента и салфетка с её именем. Триста восемьдесят рублей. Катя про них не вспомнила: коробки лежат в шкафу, и в момент заказа их будто нет. Я записал это в свой блокнот, а она посмотрела на меня с лёгким раздражением, какое бывает у человека, которого поймали на мелочи.

Потом разговор дошёл до брака. Катя поморщилась.

— Одна партия из пяти-шести не получается. Крем не схватился или подгорело. Но это не считается, я же всё равно пекла.

— Считается, — сказал я. — Это продукты, которые ты уже купила и выбросила.

Она долго молчала, потом кивнула. Брак вышел в сто семьдесят рублей на заказ.

Дальше была дорога. Клиентка жила на другом конце города, и Катя везла коробки сама, потому что хотела отдать их свежими. Полтора часа и сто двадцать рублей на бензин. Она сказала это так, будто речь шла о погоде.

И тогда мы дошли до времени.

— Сколько на партию уходит часов? — спросил я.

— Полтора. Может, два.

— Засеки в субботу. От первой миски до последней коробки.

Она засекла. Вышло четыре.

Катя смотрела на цифру долго. Потом сказала то, что я запомнил лучше всех остальных слов за вечер:

— Полтора часа — это я у плиты. А остальное — магазин, мытьё посуды, упаковка и дорога. Я просто не считала, что это работа.

Я хотел сказать очевидное: поднимай цену. Двенадцать пирожных за две тысячи — и всё сойдётся. Катя покачала головой.

— Нельзя поднять, если я делаю четыре часа. Клиентка заплатит больше один раз, а потом найдёт такую же за меньшие деньги. Сначала надо научиться делать за два. Тогда цена поднимется сама, и никто не будет возмущаться.

Я сидел и понимал, что объясняю ей расчёты, а объяснила мне она. Причём то, до чего я сам дошёл только этим летом и с большим шумом.

Когда мы закончили, у Кати получилось сто двадцать пять рублей в час. Она посмотрела на цифру, пожала плечами и сказала: «Нормально. Я же пока учусь».

Я бы так не сказал. Но записал эту фразу в её тетрадь — и на следующей странице написал сверху: «Считай полтора часа, а не четыре».

Кот в этот момент перебрался с распечаток на коробку с пирожными и уснул. Судя по всему, решил, что расчёты окончены.

---

Если вы тоже делаете что-то руками и продаёте, посчитайте хотя бы одну последнюю работу — честно, до брака и дороги. Иногда цифра оказывается не такой страшной, как ожидание, а иногда — страшнее. В любом случае лучше знать.

А вы сколько в итоге получаете в час? Напишите — интересно сравнить.

Клиентка попросила скидку. Жена ответила так, что я записал разговор целиком

Катя разговаривала по телефону с клиенткой. Я сидел на кухне с ноутбуком и делал вид, что не слушаю.

— Катя, здравствуйте. Всё посчитала, но 1800 дороговато. Можно скидку?

Пауза.

— Добрый день! Скидку не сделаю. Но могу предложить вариант: 8 пирожных вместо 12 — это 1250р. На дне рождения дочери, если подать пирожные в красивой коробке, можно обойтись даже восемью.

Пауза.

— А если 12, но попроще?

— Тогда без украшения и без индивидуальной упаковки — 1500. Но на праздник я бы взяла с украшением, честно.

Пауза. Я перестал делать вид, что работаю.

— Хорошо, давайте 12 с украшением за 1800. В четверг в 16:00?

— Да. Если что-то изменится — напишите до среды, я не обижусь.

Она положила телефон.

Я сидел с открытым ноутбуком и не мог вспомнить, сколько раз за последний год срезал цену, чтобы «не потерять клиента».

Завтра — урок на салфетке. Формула цены, которую я должен был знать год назад.

Как давать советы, когда не просят. Инструкция от кота

В доме завёлся консультант.

Это Максим. Он умеет делать сайты и считает, что умеет всё остальное.

Вчера он сделал Кате таблицу для расчёта цен. Катя её закрыла. Максим ходил обиженный два дня.


Я объясню, как надо было.

Первое: сначала посмотри, что человек уже сделал
Катя за два месяца собрала предзаказы, нашла упаковку, установила день выдачи и пересчитала цену. Максим пришёл на готовое и начал объяснять с нуля.

Правило простое: прежде чем советовать, посмотри, сколько уже сделано. Может, человек дошёл до того же места без тебя.

Второе: не давай совет, который не сможешь выполнить за него
Максим предложил вести ежедневный учёт. Кто это будет делать? Максим? Нет. Катя. Значит, совет был не для Кати, а для таблицы.

Третье: твой опыт — это не его условия
У Максима помощница, запас времени и клиенты по рекомендации. У Кати одна духовка и вечер после работы. Система, которая работает на одном столе, не влезает в другой.

Четвёртое: если хочешь помочь — спроси, что болит
Не «давай я расскажу, как правильно». А «что у тебя сейчас не получается?» Второй вопрос экономит два дня обиды.

Пятое: если тебя не спросили — ложись на документы
Это моё личное правило. Работает безотказно. Максим замолкает, Катя спокойно считает, я сплю.

Урок от кота:
чужое дело нельзя улучшить, не зная его ограничений. А чтобы узнать ограничения, надо сначала закрыть рот и открыть уши. Я, например, вообще не разговариваю — и почти всегда прав.

________________________

Не забудьте подписаться на наш канал — дальше будет ещё интереснее, ведь Катя не умничает, а начинает конкурировать со своим мужем, а у него играет «Эго».

Я сделал жене таблицу для расчёта цен. Она закрыла её через день — и объяснила почему

Я решил помочь.

Сделал Кате таблицу: себестоимость, наценка, маржа, точка безубыточности, три сценария по цене. С формулами. Красиво.

Катя посмотрела. Сказала «спасибо». Через день таблица лежала закрытой на подоконнике, а сверху сидел Актив и не давал её открыть.

Я обиделся. Потом спросил.

— Почему ты её не используешь?

— Потому что она про тебя, а не про меня.

— В смысле?

— Ты посчитал, как продавать сайты. У тебя в таблице моё время стоит ноль. Потому что ты своё время тоже считаешь нулём. Просто стесняешься признать.

Я пошёл считать своё время. Лучше бы не ходил...

Оказалось, что на трёх последних проектах я работал по ставке ниже, чем плачу помощнице. И ни разу этого не заметил, потому что «неудобно считать».

Завтра Актив объяснит, как давать советы, когда не просят. У него на этот счёт есть отдельная позиция.


PS Может, мне закрыть идею с созданием сайтов и переквалифицироваться в продавца пирожных? как думаете?

Первый заказ не от друзей: как понять, что у вас уже продукт, а не хобби

Катя выдала десять коробок пирожных. Восемь забрали подруги, две — незнакомые женщины, которых привели знакомые.

Утром ей написали.

«Здравствуйте. Мне дала ваш номер Оля, она брала у вас коробку на работу, все хвалили. Нужно 12 пирожных в четверг, на день рождения дочки. Сколько будет стоить?»

Катя прочитала три раза. Отложила телефон экраном вниз. Пошла за тетрадью.

Я в этот момент сидел с открытой сметой. Клиент не отвечал пятый день, и я уже дважды переписывал цену, чтобы она выглядела «попонятнее».

Катя открыла новую страницу тетради, сверху написала: «Четверг. 12 шт. День рождения». И стала считать.

Друзья покупают, потому что знают тебя. Незнакомый человек покупает, потому что сравнил.

И у него есть ответ на вопрос, который тебе не виден: почему он пришёл именно к тебе.

Я вспомнил свой первый заказ не от знакомых. Я ответил через двадцать минут и написал: «Цена небольшая, могу сделать быстро». Потом полгода не мог поднять этому клиенту цену.

Потому что сам в первой строке сказал ему, что моя работа стоит недорого.

Завтра расскажу, как я полез помогать Кате с расчётами. Спойлер: был послан. Дипломатично, но послан.