Турман по Жизни © 😎🖖

Сыр убрали. Грибы оставили. Денег потратили больше. Как так?

Представьте: заказываете пиццу. Перед вами основа, к которой нужно добавить начинку.
Сыр - доплата. Грибы - доплата. Бекон… ладно, хватит.

А теперь другой вариант. Перед вами пицца со всеми ингредиентами. Нужно убрать то, чего не хочется.
Лук уберу. Оливки тоже. А сыр, грибы и бекон пусть остаются…

Исследователи проверили оба сценария в США и Италии. Когда участники убирали ингредиенты из полной пиццы, они выбирали больше начинки и получали более дорогой заказ, чем при сборке с нуля.

В похожем эксперименте с автомобилями - та же история: исключая функции из полной комплектации, люди оставляли более дорогой набор, чем когда добавляли опции к базовой.

🔶Почему?

При добавлении вопрос звучит так: «Стоит ли за это доплачивать?»
При удалении: «Готов ли я от этого отказаться?»
Подогрев сидений ещё не твой, а уже жалко, Карл!!!

Такой способ выбора знаком и по Domino’s: берёте готовую пиццу и убираете нелюбимые ингредиенты. Сначала видите целое, затем настраиваете под себя.

Теперь - к вашему бизнесу.

Допустим, вы организуете мероприятия. «Вот зал. Добавим ведущего? Фотографа? Свет?» - клиент каждый раз решает, стоит ли тратить ещё. «Вот готовый вечер: зал, ведущий, фотограф, свет. Что хотите изменить?» - сначала он представляет весь результат.

Попробуйте предложить один и тот же набор двумя способами. Цены компонентов оставьте одинаковыми, полную стоимость покажите сразу. Сравните конверсию, средний чек и прибыль.

Возможно, клиенту трудно собрать ваше предложение. Помогите ему сначала увидеть, что он получит. 😎🖖

#МаркетинговыеУловки

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Лучшее, что она сделала для своих чашек, - перестала их расписывать

Лиза Чхаидзе пришла на мастер-класс по керамике из любопытства. Понравилось. Начала лепить и продавать. Потом сняла пять квадратных метров под мастерскую. Купила печь за 50 тысяч рублей. Делала около 30 чашек в месяц.

Красиво. Своими руками. Только рук две, а заказов становится больше.

Наняла литейщика. Объём вырос до 200 изделий. Заработанное вкладывала обратно, собирала команду. Теперь у Zorca Ceramica - 350 квадратных метров в петербургском Севкабель Порту и 1 200–2 000 изделий в месяц.

А сотрудники в шутку просят Лизу не подходить к росписи: они уже делают это лучше неё.

Вот здесь многие собственники напряглись… Как это - лучше меня? Я придумал. Я начинал. Я каждую чашку этими руками!!! Но Лиза теперь занимается управлением и продвижением. А чашки расписывает команда.

Иногда следующий уровень бизнеса начинается с неприятного для самолюбия открытия: кто-то делает твою любимую работу лучше тебя. И хорошо, что ты его нанял.

На этой неделе отдайте команде одну задачу, которую давно держите при себе. Дайте людям возможность удивить вас 😎🖖

#ПонедельникСмыслов

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Почему Apple взялась за то, что не получится у ChatGPT

Пока маркетологи соревнуются, кто быстрее сгенерирует картинку, Apple показывает вышитое вручную приглашение. Работа художниц Maricor/Maricar. И отдельно: процесс создания, чтобы было видно: действительно сделали руками.

Технологическая компания привлекает внимание способом, которому тысячи лет. Интересно, да?

Сгенерировать эффектную картинку сегодня может практически каждый. Написал запрос, нажал кнопку, выбрал вариант. А попробуйте вышить её вручную. Нужны мастерство, опыт, время. Пять секунд здесь уже не помогут. Чем доступнее становится генерация, тем заметнее ценность того, что умеют делать немногие. Особенно когда можно показать, сколько труда и внимания стоит за результатом.

И тут вопрос уже к вашему бизнесу. Если ваше «уникальное преимущество» конкурент может повторить за пять секунд - надолго ли вам хватит такой уникальности? «Качество». «Индивидуальный подход». «Команда профессионалов». Скопировал, вставил - и у соседней компании ровно те же аргументы.

А вот повторить вашу технологию, накопленную экспертизу, особый способ решать задачу клиента уже сложнее. Если они у вас действительно есть.

Там и стоит искать основу УТП: вы умеете делать то, что важно покупателю и что другим сложно воспроизвести😎🖖

#НовостиПоТурману #УТП

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Чем дороже ценник, тем сильнее хочется

Supreme начинал со скейтбордов: крошечный бренд для своих. Сегодня это многомиллионная компания по производству одежды. Рецепт прост: выпускать мало и дружить с люксовыми брендами. Белая рубашка с логотипом стоила 495 долларов. После коллаборации с Louis Vuitton ее стали продавать за 1750 долларов, то есть в 3,5 раза дороже.

Классическая экономическая теория утверждает: если что-то подорожало, значит, покупают это реже. Торстейн Веблен еще в 1899 году заметил обратную закономерность в отношении статусных вещей. Высокая цена сама по себе становится причиной покупки, потому что вещь показывает, что владелец может себе ее позволить.

Такие товары называют товарами Веблена.

▫️В 2018 году компания Ferrari провела предпродажу и распродала все автомобили, которые будут выпущены в ближайшие полтора года. Люди заплатили за машины, которых ещё нет в природе.

▫️Audi почти не показывает по телевизору дешевые модели. В эфире идут самые дорогие и красивые. Витрина задает цену всему бренду, включая то, что стоит скромнее.

Механика работает при соблюдении следующих условий: высокое качество, эксклюзивность, статусность. Дефицит, громкие партнеры и верхняя ступень в портфолио повышают ценность товара.

На консультациях часто вижу обратное. Эксперт устанавливает цену ниже рыночной, чтобы «было доступно всем», и получает клиентов, которые торгуются, сомневаются и теряются после первой оплаты. Низкая цена сообщает аудитории, что перед ней обычная услуга, и она ведет себя соответственно.

Ваша цена сегодня говорит клиенту «доступно» или «выбрано лучшими»?😎🖖

P.S. Хотите узнать как, как создать премиальное предложение в вашем бизнесе?
Ставь лайк и огонь!
Если пост наберет 100 положительных реакций, то в ближайшее время выберем дату и проведем бесплатный вебинар на эту тему

#РазборМеханик

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Покажите это тем, кто просит «впихнуть в ролик весь ассортимент»

На столе лежит гайка. Инженер берёт её в руки и начинается… Двигатель. Мотоцикл. Автомобиль. Гоночная машина. Робот. Самолёт....Две минуты смотришь, как взрослый человек играет с техникой, и ждёшь: а сейчас во что превратится?

Это Honda. Ролик «Hands», созданный Wieden+Kennedy к 65-летию компании.

Представьте обычный бриф к такой дате: «Нужно показать нашу историю, достижения, ассортимент, инновации. И чтобы душевно». Дальше обычно идут архивные фотографии, торжественный голос и «мы уверенно смотрим в будущее»… Зритель уже смотрит в другой экран.

Honda уместила всё в две руки инженера.

У компании огромный ассортимент. Можно перечислить продукты - получится каталог. А можно показать, что стоит за каждым из них: любопытство человека, которому постоянно хочется что-нибудь придумать, собрать, усовершенствовать.

И тогда мотоцикл, газонокосилка и самолёт складываются в одну понятную историю.

Каждое превращение удерживает внимание и одновременно показывает очередную компетенцию Honda. Зритель получает удовольствие от просмотра, а бренд - возможность рассказать о себе без ощущения, что его заставили смотреть корпоративную презентацию.

По данным агентства, за первую неделю - более 3,5 миллиона просмотров. Без закупки медиаразмещения и целевого посева.

Теперь посмотрите на презентацию своего бизнеса. Там продукты объединены только вашим логотипом? Или клиенту понятно, почему всё это делаете именно вы?😎🖖

#РазборыТурмана #МаркетингПоТурману

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Калории на месте. Подвох - в другом месте

Представьте две упаковки одного печенья. Одинаковый состав, одинаковый вес. Только на одной картинка продукта сверху, а на другой - снизу. Казалось бы, дизайнерская вкусовщина. «Подвиньте чуть выше». «Нет, верните обратно».

❕А теперь интересное.

Фил Барден во «Взломе маркетинга» разбирает эксперимент: печенье в нижней части упаковки воспринималось как более калорийное. Ни грамма сахара не добавили, Карл!!! Просто передвинули изображение.

🔶Откуда это берётся?

Тяжёлое тянет вниз. Лёгкое поднимается вверх. Знакомую связь мы переносим на продукт: расположение картинки подсказывает ощущение ещё до того, как человек прочитал состав.

Посмотрите на Maltesers. На красной упаковке шоколадные шарики словно зависли в воздухе. Один разрезан — видна пористая начинка. Вся композиция поддерживает ощущение воздушности. При этом на 100 граммов - 503 ккал. Лёгкость впечатления и калорийность - разные вещи…

И здесь начинается работа маркетинга... Если покупатель ищет лёгкий перекус, визуальная тяжесть может мешать. Если хочет насыщенный шоколадный десерт - ощущение плотности и основательности может оказаться преимуществом. Поэтому вопрос «красиво или некрасиво?» для упаковки недостаточен.

Вопрос: какое свойство продукта человек считывает с первого взгляда? И совпадает ли оно с тем, за чем он пришёл?

Проверьте свою упаковку. Что она обещает ещё до того, как клиент начал читать?😎🖖

#МаркетинговыеУловки

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Сгорело 40 миллионов, а он написал про анчоуса

Григорий Соловьёв в школе погорел на крипте. Отрезвило. Решил: рассчитывать только на себя. Подвернулась дешевая партия мармелада - продал одноклассникам. Потом еще. И еще.

Так появился «Мармеладыч». Название придумал, вдохновившись популярным стримером по Dota 2 под ником «Папич».

Вышел на Wildberries. Начал снимать контент. Создал комьюнити. Сам открыто говорит: мармелад дорогой и вторичный. Таких на рынке - вагон. Но люди покупали не мармелад. Покупали "его".

В 25 лет - Forbes!

...Потом на складах Wildberries сгорело 15 тонн сладостей. 40 миллионов рублей в дыму. Написал в соцсетях: «Знаете, в такие моменты я представляю себя морским анчоусом»....И продолжил работать.

Реакция: не паниковал, пошутил про анчоусы и пошел дальше. Это само по себе говорит больше, чем любой план действий.

Пожар - это плохо. Сгореть изнутри - еще хуже.

Анчоус выживает в любых водах. Потому что он маленький, юркий и знает, куда плыть. Влетаем в неделю как анчоусы, друзья😎🖖

#ПонедельникСмыслов

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Подарок участникам моего выступления: 29 000 ₽ в вашу пользу

Друзья, сегодня на GLOBAL TECH FORUM всем, кто пришёл на моё выступление, дарю экспресс-диагностику для собственников и СЕО: "9 репутационных угроз бизнесу в эпоху ИИ" стоимостью 29 000 ₽. Бесплатно, каждому участнику.
Чтобы получить, напишите в сообщения канала кодовое слово 😎🖖♠️

#ТурманПоЖизни #GlobalTechForum

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ

Одна публикация, один ролик, и бизнес теряет миллионы

Завтра, 16 октября, выступаю на GLOBAL TECH FORUM в Москве, в кластере «Ломоносов».
120+ спикеров, 2500+ участников, вся площадка живёт цифровой трансформацией и автоматизацией бизнеса.

Моя тема: «Защита репутации в эпоху ИИ. 9 новых угроз бизнесу, о которых должен знать каждый предприниматель»

Что разберу:

▫️Хейт, фейки, чёрный PR, информационные атаки. Правила репутационных войн переписаны: хватает одного видео, чтобы запустить кризис с многомиллионным ущербом.
▫️Нейросети и рекомендательные алгоритмы. Как они разгоняют негатив, закрепляют нужные кому-то нарративы и двигают доверие ваших клиентов.
▫️Старые методы защиты. Почему они перестали работать: трактовка события весит больше фактов, а последствия атаки живут дольше самого кризиса.
▫️Boeing, Bud Light, OpenAI, Volkswagen. Во что обходится потеря доверия: продажи, капитализация, стратегические решения. И почему репутация стала задачей собственника, а PR-службе её одной доверять рискованно.

❕Хотите увидеться лично, задать вопрос, разобрать вашу ситуацию? Приходите на выступление: живой разговор с экспертом по защите репутации.

Время и зал: 11:45 "Открытая сцена" 2 этаж

Регистрация: https://globaltechforum.ru 😎🖖♠️

#ТурманПоЖизни #ЗащитаРепутации #GlobalTechForum

КТО Я| СОЗДАТЬ УТП | ОТЗЫВЫ